用語言“鉤”住顧客的心

    對待不同人要用不同語言
   
     李小強在王老板的皮鞋店里任大堂經(jīng)理。王老板要清理庫存，皮鞋大甩賣。應(yīng)該說，這是李小強“立功受獎”的絕好機會。于是，黃紙綠字的海報就立在了店門口兩旁，非常引人注目。
   
     李小強見一撥小青年看完海報步入店，就趕緊說：“本店品牌皮鞋出血大甩賣，原價216元，現(xiàn)降為98元，物美價廉�！蔽闯上耄渲幸磺嗄陞s說：“降價沒好貨!再說了，你去問問所有的老板們，有哪一個敢說他出血大甩賣?騙人也不動動腦子。誰不知道這一品牌的鞋是78元一雙，還降價呢!”小青年一席話，把李小強戧得只有大喘氣的份兒，沒有還嘴反駁的理由。因為這個品牌的鞋是他親自和老板一塊兒去進的，就是78元一雙，現(xiàn)在降價98元一雙豈不是睜著眼睛說瞎話嗎?難道說，這是顧客的不對嗎?任何人站在任何角度都不會說顧客的不對，而是作為營銷人員的李小強說話有問題。
   
     假如李小強有這個“不同人群，不同場合，不同時間”的營銷語言，自然會對那一撥進店的年輕人說：本品牌是大家熟知的著名品牌，本店因為流動資金少，業(yè)務(wù)量大，所以讓利銷售，朋友們不妨看看?而后再加上，“讓利銷售”是因為流動資金緊張，業(yè)務(wù)量大而非純粹的賣不了降價處理，試想，那“挑刺，反駁”的年輕人還有話說嗎?退一步說，即便是小青年還有話要講，也不會因被激起的不滿而非說不可了。
   
     例如，一位農(nóng)村老大娘去百貨大樓買布料，女售貨員迎上前去熱情地打招呼：“大娘，買布呀?您看這布多結(jié)實，顏色還好�！闭l知那位老大娘聽了不冷不熱地說：“要這么結(jié)實的布有啥用，穿不壞就該進火葬場了�！�
   
     通過女售貨員與老大娘一問一答的簡單對話，不難看出兩個問題：一是女售貨員急于推銷�？杉庇谕其N就能推銷成功嗎?不想辦法是難實現(xiàn)推銷目的的。而想辦法實現(xiàn)的推銷才叫真正的營銷。二是老大娘表現(xiàn)了極度的悲觀情緒。面對這兩個問題，售貨員很難接老大娘的話茬，一般情況下，售貨員只有翻兩下驚異和不滿意的眼皮不說話，買方與賣方在尷尬中“默默無語”了事�？蓪τ袪I銷素質(zhì)的人來講，再難接的話茬也能接下去，將尷尬化解。
   
     百貨大樓那位女售貨員略一沉思，笑瞇瞇地說：“大娘，您看您說到哪兒去了，您身子骨這么結(jié)實，再穿幾件也沒問題。再說，我看您氣色又好，比我家老媽面嫩多了�！币痪湓�，點亮了大娘胸中的心燈，大娘高興地不由自主地摸了摸自己的臉說：“是嗎?那你說我買這布料好看?”老大娘爽快地買上布料走了。
   
     可以看出售貨員使用了“委婉”的說話方式，不用“死”、“進火葬場”等等，讓人心寒的詞，而用“再穿幾件也沒問題”，尤其是“氣色好”和“比我家老媽面嫩多了”的話，老大娘豈有不心花怒放的?這種化不利為有利的是什么?就是說話的藝術(shù)。具體到這個案例中就是百貨大樓女售貨員深諳“見什么人說什么話”的道理，把營銷做到了老大娘的心坎上了。
   
     善待問價給顧客一個親切感
   
     回答顧客的問價是營銷人員的家常便飯，怎樣回答?以什么樣的口氣回答也是基本常識，可這些“家常便飯”和“基本常識”在有些營銷人員嘴里卻“吃”出了別味，一是不耐煩，尤其是對待那些只問價不買貨的顧客，連問三聲，營銷人員要么自找借口抽身離開顧客，讓顧客“坐冷板凳”;要么嘴含“冷箭”狠狠地說：“買嗎?”言外之意，不買別問價。